Материалы модуля
«Система продаж»
Материалы модуля
«Система продаж»
Материалы модуля
«Система продаж»
В материалах вы найдете подробное описание системы отдела продаж. Должностные инструкции. Регламенты. Мотивацию. Обязанности. Нормативы и описание должностей.
Материалы модуля
«Система продаж»
В материалах вы найдете подробное описание системы отдела продаж. Должностные инструкции. Регламенты. Мотивацию. Обязанности. Нормативы и описание должностей.
Отдел продаж — это система работы в команде, где все правила работы четко прописаны и подлежат контролю. Именно в правилах работы и методе контроля, а также инструментах пойдет речь в материалах «Система продаж».
Для автоматизированных отделов продаж
Обратите внимание на наличие автоматизации:
Статусы лидов:
Новые лиды: автоматическая отправка смс/WhatsApp-сообщения/звонка/письма c ссылкой на сайт, а WhatsApp.
Назначение встречи: отправка смс с адресом встречи, а также WhatsApp-сообщения для подтверждения/переноса/отмены/встречи со стороны клиента.
Надо подумать: отправка смс/письма/WhatsApp-сообщения с информацией: база знаний с ответами на вопросы, WhatsApp-номеров отдела качества, а также спецпредложениями/акциями принятыми в компании.
Оплата: автоматическое назначение задачи и ответственного — «сделка». Автоматическая отправка письма/смс/WhatsApp-сообщения с контактами ответственного сотрудника ОИ, порядком работы, графиком платежей.
В случае отказа: автоматическая отправка смс/WhatsApp-сообщения с контактами отдела качества, а также письмо с контактами и просьбой дать обратную связь по работе сотрудников компании.

Полный перечень автоматизации уточните у сотрудников RSSE, принятый и актуальный на текущий момент.
Как устроен отдел продаж?
  • Регламент адаптации новых сотрудников (см. кейс должности)
  • Регламент аттестации новых сотрудников (см. кейс должности)
  • План отдела продаж
  • Тайминг отдела продаж
  • Порядок работы отдела продаж
  • Должностные инструкции сотрудников отдела продаж
  • Инструментов сотрудников: скриптов и нормативов
  • Отчетность отдела прода
Эти и многие другие документы составляют «Кейс отдела продаж».
Что и как продает отдел продаж?
Продажа услуг происходит через личные встречи менеджера с потенциальными клиентами.

Менеджер даёт потенциальному клиенту минимум информации о порядке указания услуг будущей работы и стоимости. Цель звонка — пригласить на встречу.

Не повторяйте телефонные продажи в офисе!
Средняя конверсия продажи по телефону: 6-8% (из лида в оплату)
Средняя конверсия продажи при личной встрече: 12-18% (из лида в оплату)

При попытке продать услугу по телефону — вы потеряете половину потенциальных клиентов!
Из кого состоит отдел продаж?
В нашей системе работы отдела продаж есть 4 работающие единицы:
  1. Руководитель офиса/Руководитель отдела продаж
  2. Сотрудник отдела продаж
  3. Помощник/Специалист колл-центра
  4. Стажер отдела продаж
Каждая единица отвечает за свой фронт работы. Ниже мы подробно рассмотрим правила работы для каждой из них.
Руководитель офиса/
Руководитель отдела продаж
Менеджер отдела продаж
Специалист колл-центра/
Помощник
Стажер
Руководитель офиса/Руководитель отдела продаж: описание должности
Руководитель офиса/Руководитель отдела продаж — ключевая единица в отделе продаж.
Подчиняется: собственнику бизнеса/управляющему сетью
В подчинении: директор по работе с клиентами/менеджер отдела продаж/стажеры отдела продаж/юристы/стажеры юристов.

Обязанности:
  • Соблюдение выполнения плана ОП/ОИ
  • Соблюдение выполнения норм, изложенных в Кейс ОП/ОИ
  • Контроль работы ОП/ОИ
  • Корректировка работы сотрудников ОП/ОИ
  • Контроль обучения сотрудников ОП/ОИ
  • Ввод в должность новых сотрудников
  • Ведение отчетности офиса
Помощник/Специалист колл-центра отвечает за соблюдение норм работы офиса.
Помощник/Специалист колл-центра отвечает за соблюдение нормативов:
  • Число заявок
  • Число встреч
  • Число договоров
  • Средний чек первой оплаты
  • Средняя сумма договора
  • Средняя сумма доплаты
  • Собираемость средств по отделам
  • Выполнение планов отделами
Менеджер отдела продаж: описание должности
Менеджер отдела продаж/Директор по работе с клиентами — сотрудник отдела продаж, отвечает за заключение договоров с клиентами.

Подчиняется: руководителю офиса.
В подчинении: нет/помощник/стажер при распоряжении РО

Обязанности:
  • Соблюдение и выполнения личного плана продаж
  • Соблюдение выполнения норм Кейс ОП
  • Ведение личной отчетности
МПП отвечает за соблюдение нормативов:
  • Число договоров
  • Средний чек первой оплаты
  • Средняя сумма договора
Помощник/Специалист колл-центра: описание должности
Помощник/Специалист колл-центра– сотрудник отдела продаж, отвечает за организацию встреч директора по работе с клиентами.

Подчиняется: директору по работе с клиентами/руководителю офиса
В подчинении: нет/стажёры

Обязанности:
Организация встреч директора по работе с клиентами
Выполнение поручений руководителя

Помощник/Специалист колл-центра — должность, созданная для повышения эффективности менеджера по продажам/директора по работе с клиентами.

Помощник/Специалист колл-центраработает по правилами назначения встреч и имеет свою мотивацию.

Отвечает за соблюдение нормативов:
  • Число встреч
Стажёр: описание должности
Стажёр отдела продаж — потенциальный сотрудник отдела продаж.
Подчиняется: руководителю офиса/менеджеру по продажам при распоряжении РО
В подчинении: нет

Обязанности:
  • Соблюдение выполнения плана по адаптации сотрудника
  • Соблюдение выполнения норм Кейс ОП
  • Сдача аттестации
В случае сдачи аттестации переходит в должность — менеджер отдела продаж.
План ввода в должность в Кейс МОП.
CRM-система
Как только вы получите доступ к CRM-системе, вы пройдете полное обучение по ее использовании,
а так же инструкцию по работе.

Для прохождения обучения звоните по телефону: +7 (800) 777-77-82
Ответственный сотрудник проведет для вас обучение.
Чтобы настроить систему ОП выполните:
  1. Определите организационную структуру в ОП, исходя из финансового плана.
  2. Изучите материалы ОП и адаптируйте их под свою компанию. Актуализируйте данные, нормативы, ответы на вопросы. Вставьте логотип компании в документы. Откорректируйте описание должностей, если необходимо.
  3. Распечатайте кейсы и документы по должностям. Создайте для удобства папки и подпишите их.
  4. Проведите планёрку. Объясните сотрудникам их роли и порядок решения вопросов.
  5. Установите порядок вопросов и ответов от сотрудников. Собирайте максимальное число вопросов и создавайте новые ответы. Дополняйте материалы и правила работы ОП вашей компании.
Адрес
ул. Адыгейская Набережная,
д. 98 г. Краснодар
Made on
Tilda