Материалы
«Отдел продаж»
Материалы
«Отдел продаж»
Материалы "Отдел продаж"
В материалах "Отдел продаж" вы найдете всё, что вам может понадобиться для эффективных продаж. Внимательно изучите материалы!
Материалы созданы для менеджера по продажам или стажёра ОП.
  • Услуги, тарифы и цены
  • Правила по работе с заявками
  • Как назначать встречи
  • Как проводить встречи
  • Как заключать сделки
  • Аттестация менеджера ОП/Стажёра
Изучив весь материал в этом блоке, менеджер ОП поймет как ему работать.
Материалы "Отдел продаж"
Задача менеджера отдела продаж (МПП): проведение встреч с клиентами с целью заключением договоров.

В первый день стажировки МПП должен получить у руководителя должностные инструкции и порядок ввода в должность.

После ознакомления МПП должен подписать кейс и отдать руководителю.
7 важных правил
  1. Нет записи звонка — значит не звонил.
  2. Связаться с клиентами нужно всеми способами (телефон, WhatsApp, Viber, Telegram).
  3. Если клиент не ответил сейчас — ответит потом. Нужно перезвонить.
  4. Среднее число недозвонов — 19%. Если больше — нужно проверить звонки.
  5. До встречи должны дойти 30%. Если не пришли 30% — разговор строился некорректно.
  6. Если вы не можете проверить корректность звонка — значить вы воруете сами у себя деньги.
  7. Ведите базу правильно. Используйте CRM с автоматическими напоминаниями.
Акценты
Акцентируйте внимание на следующих моментах
Скрипт
Работайте с клиентами только после изучения скрипта. Не допускайте импровизации.
Контроль звонков
Проверяйте разговоры на соответствие со скриптом. Важно установить корректную модель разговора. Делаем сразу правильно.
Цель встречи
Подбор варианта. Не рекомендуйте клиенту решение проблем по телефону.
Дата следующего звонка
Договаривайтесь на встречу в течение 3-4 дней, иначе клиент забудет о вас.
Аргументы для встречи
  • Приходите до даты платежа
  • Приходите для снижения платежей по кредитам/списанию кредитов
  • Не платите до момента встречи, так как платежи можно сократить
Перезванивайте до последнего
Звоните клиентам до тех пор, пока они не ответят. Никогда не бросайте лид, если он не ответил на звонки сегодня или завтра. Это требование вы будете предъявлять сотрудникам. Проживите также этот опыт.
Проведение встречи
Изучите варианты работы с клиентами. Подготовьте офис. Распечатайте материалы. Уделите внимание анкете и разбору встреч с клиентами.
Подготовка к встрече
Цель встречи — заполнение анкеты. После можете подобрать вариант для клиента. Вы не можете подбирать вариант услуг без анкеты.

Анкета всегда должна сохраняться.
Проведение встречи
Результат встречи — заполненная анкета.

С помощью анкет — вы сможете учесть все встречи, позвонить клиенту,
предложить новые условия.

Нет анкеты — значит не было встречи.
Примеры эффективных акций
Рекомендуем использовать акции для клиентов.

Зачем мы создали акции?
Акции хорошо мотивируют клиентов. Если в вашей компании низкий показатель получения первых/вторых оплат — внедрите акцию по ускорению получения платежей. Если клиент готов платить всю сумму сразу, он может получить специальные условия.
Подробно объясните сотрудникам условия акции. Незабывайте о том, что акции можно корректировать, суммировать и изменить под ваш бизнес.
5 важных правил
  1. Если нет анкеты — значит встречи не было
  2. Если клиент не купил, значит продавец ошибся
  3. Если число оплат со встреч менее 60%, ваш ОП работает плохо
  4. Если «у клиентов нет денег», значит вы используете не все аргументы из скрипта/анкеты/акций
  5. Если вы не можете проверить качество встреч, значит вы воруете у себя деньги
Акценты
Акцентируйте внимание на следующих моментах
Анкеты — это главное
Анкета — это ваш скрипт. Он не позволит забыть последовательность разговора.
Ответы на вопросы
Используйте как можно меньше юридических терминов. Упрощайте. Избегайте слов «суд», «приставы», «заседания», «арест».
Подбор варианта — после анкеты
Подбирайте вариант на основе заполненной анкеты.
График платежей
Будьте гибкими. Согласуйте с клиентом график платежей с учетом акций.
Все варианты должны быть озвучены
Расскажите клиенту о плюсах и минусах каждого варианта. Чтобы он понимал выгоду банкротства/списания долга. Посчитайте затраты на реализацию каждого варианта.
«Я подумал над вашей ситуацией»
Перезванивайте клиентам. Помните об анкете. Вы можете предложить клиенту более подходящие условия, если первичные их не устроили.
Обязательно ли заполнять анкеты и записывать встречи?
Да. Когда вы записываете встречи в CRM, заполняете анкеты, вы всегда можете проверить себя на соблюдении скрипта продаж, тарифной сетки и правильности предложения клиенту.

Без этого невозможно корректировать показатель — «встреча/оплата»
Как увеличить показатель «Встреча/Оплата»?
Чтобы улучшить этот показатель, нужно проверить соблюдение регламентов и правил.
  • Корректность заполнения анкеты
  • Корректность проведения встречи (соблюдение скрипта, ответов на вопросы, подача услуги)
  • Корректность ведения работы после встречи (звонки)
  • Применение акции для ускорения оплат
После проверки данных вы сможете понять, как улучшить конверсию
Какой норматив «Встреча/оплата»
В норме этот показатель составляет от 40% до 60%.

От чего он зависит?
  • От качества работы сотрудников
  • Установленных тарифов
  • Минимальной первой оплаты
Мы рекомендуем устанавливать минимальный чек первой оплаты. Клиенту будет легче начать с вами работать и убедиться в качестве услуг.
Остались вопросы?
Заполните форму ниже.
Мы с вами свяжемся и уточним детали!
Оставьте заявку!
Мы свяжемся с вами. Пообщаемся и найдем лучшее решение.
В соответствии с требованиями ФЗ "О персональных данных", мы не разглашаем персональные данные клиентов, оставленные в заявке по телефону или онлайн.
Адрес
ул. Адыгейская Набережная,
д. 98 г. Краснодар
Made on
Tilda